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Los 5 Pilares de la Fuerza de Venta Exitosa

Jan 29, 2015 160

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En la actualidad, los clientes del segmento B2B completan el 57% del proceso de compra antes de contactar por primera vez con un comercial. Ya es conocido por todos que los clientes están usando internet para buscar información, explorar contenidos de los vendedores, pedir consejos a sus colegas y observar índices y análisis.
Todo director de ventas sabe que su organización comercial debe cambiar para incorporar esta nueva realidad. El cambio implica pasar de un modelo tradicional de “go-to-market” en el que los comerciales venden sus productos de acuerdo con su propia agenda a lo que Forrester Research llama un modelo de “go-to-customer”, en el que los equipos comerciales son capaces de entender las verdaderas necesidades de sus clientes y dar consejos e ideas valiosas para ayudarlos en sus negocios.
Pero ¿qué deberían estar haciendo los Directores de Ventas para cambiar la cultura y tácticas de sus equipos de ventas?
En este webinar Nicolas Avaro, experto en ventas B2B de Oracle, exploró los 5 pilares de la fuerza de venta exitosa actual:
1-     Movilidad y productividad. El comercial promedio emplea sólo un tercio de su tiempo realmente vendiendo; el resto se malgasta en tareas administrativas, reuniones y correos electrónicos. Si cada comercial pudiese hacer, por ejemplo, sólo 2 llamadas o visitas más por día, cada día, la diferencia sería sustancial.
2-     Visibilidad a través de analítica. Las organizaciones comerciales líderes, usan la información de manera inteligente, para ganar visibilidad en los indicadores que más importan, como el análisis de espacios en el mercado, el estudio comparativo de la competencia y la predicción de la próxima compra más probable.
3-     Colaboración entre equipos. La colaboración estrecha con otras divisiones, puede transformar el desempeño comercial. Trabajar con márketing, por ejemplo, para acordar una común definición de una lead; o con servicio al cliente, para que los agentes puedan identificar oportunidades de cross-sell y up-sell.
4-     Construcción de pipeline. El ciclo de compra -no el ciclo de venta- ahora domina la agenda. Y, a menos que los comerciales encuentren una manera efectiva de interactuar con los clientes, es muy probable que ellos evalúen y rechacen a tu empresa, sin siquiera darte la posibilidad de discutirlo con ellos.
5-     Herramientas efectivas y rápidas. En la actualidad, la automatización de ventas no es solamente gestionar cuentas, contactos y actividades. Se trata de ganar perspicacia para encontrar ventajas competitivas, teniendo acceso a información predictiva y colaboración en tiempo real.

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